真の交渉とは？｜ハーバード流交渉術｜駆け引きしない交渉

2020年7月16日

交渉とは？
交渉は駆け引きではありません。

なんのために交渉するのかといえばお互いが利益を得るためです。

一般に交渉というと、相手を論破して言い含めるとか、こちらの提案を受け入れさせるというようなイメージがありますが、ハーバード流交渉術では、その交渉では一時の利益にはなるけれど、その利益は長続きしないと言っています。

今日は『真の交渉とは？｜ハーバード流交渉術｜駆け引きしない交渉』と題して、『真の交渉』とは何か？『駆け引きをしない交渉』の大切さについて書いていきます。

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真の交渉とは？｜ハーバード流交渉術【交渉は駆け引きではない】

https://youtu.be/CJqcj4R0Ks8

真の交渉とは？｜合意点を探す

動画の中では『探究型の交渉』と言っています。

交渉は勝ち負けではありません。

お互いがWin-Winになること。双方が勝つことが交渉です。

真の交渉とは相手との合意点を探すことです。

そのためには相手の話をよく聞かないといけません。

相手が欲しいものは何なのか？

なんのために欲しいのか？

相手の利益を知ることです。

それを聞き出すことが出来たら、ほとんど交渉は成立です。

交渉を勝ち負けで考えてしまう人は、自分の利益と相手の利益を同じだと思いこんでしまっているのです。

動画の中で例に出ているように、『一個のみかん』について交渉をするとき、私はみかんの中身が欲しくて相手はみかんの皮が欲しければ仲良く分ければいいだけです。

みかんの何が欲しいのか？なんで欲しいのか？がわかれば交渉は簡単なのです。

真の交渉とは？｜目に見えない合意点

合意点というのは目に見えません。

みかんは目に見えますが、皮が欲しい、中身が欲しいという気持ちは目に見えないのです。

目に見えないものを見えるように交渉の席に明らかにすることが探究型の交渉です。

交渉は奪い合うのではなく、同じゴールにむかって共に目指すイメージです。

白黒をつける、勝ち負けを争うのではなく、マラソンを共に走り共にゴールする。

そう思えば交渉は楽しいものになります。

真の交渉とは？｜交換条件を出さない

「交換条件を出してはいけない」

これは、40年ほど前に、社会現象を巻き起こしたドラマ「積み木くずし」の中に出てくる言葉です。

当時社会問題だった「非行」をテーマにしたドラマでした。

主人公の非行少女の親が相談にいった警視庁少年第一課少年相談室の竹江さんが親御さんに守ってくださいと提案して娘へのアプローチのひとつです。

子どもに交換条件を出してはいけない。 
　（相手の条件も受け入れてはいけない。） 

交換条件を出すと、相手も交換条件を出してきます。
交換条件を受け入れると、さらに高い要求の交換条件を出してくるのです。

この人間の本質を理解することは、交渉をする上でとても大切なことです。

人間は心で話せば、心で受け取り、頭で話せば、頭で受け取ります。
交換条件を出せば、交換条件で対応してくるのです。

だからといって、自分を犠牲にしてはいけないし、相手を犠牲にしてもいけません。

お互いがWin-Winじゃないといけないのです。

竹江さんの提案の中にはこんなものもありました。

日常の挨拶は、子どもが挨拶しようがしまいが、「お早う」「お帰り」「お休みなさい」等、親の方から正しくする。
子どもがそれに応じなくても、叱ったり文句を言ったりしないこと。 

相手はそんなあなたの背中をみているのです。

真の交渉とは？｜自分を脇に置く

相手の利益を知るためには話を聞くことです。

何が欲しいのか？なぜ欲しいのか？

それが分かるとたとえ同じものを欲しがっていても代替案を提案することが出来るかもしれません。

相手の欲しているものが自分と同じだと思いこんでいると、いくら話を聞いてもそれが見えてこないのです。

ですから『聞く』力が大切です。

自分を脇に置いて相手の話を聞くことです。

『自分』の思い込みを一旦脇に置いて聞くのです。

真の交渉とは？｜ハーバード流交渉術｜駆け引きしない交渉のまとめ

今日は『真の交渉とは？｜ハーバード流交渉術｜駆け引きしない交渉』と題して、『真の交渉』とは何か？『駆け引きをしない交渉』の大切さについて書きました。

今日も読んでいただきありがとうございます。